ニッチナンバーワンになるためのビジネスモデルの設計図創りをサポートしているビジネスプラン専門コンサルタントの伊藤剛志です。
最近、クライアントさんの悲痛の声に、私も心を痛めました。
・新商品の集客プロモーションやってみたが、全く売れませんでした。
・売上が立たず、この事業がうまくいくかどうか不安で心配で眠れない夜もあります。
・早く売上をつくりたい、顧客をつくりたいと焦る気持ちが高まりますが、コツコツじっくり取り組むのが大事なので感情の浮き沈みがあります。
・事業をどう創っていけば良いかわかりません。アドバイスをもらえませんか？
ビジネスプランをちゃんと創って、儲かるビジネスモデル創りを正しいやり方とステップで進めないと結果がでず、こんな悲しい状況に陥ってしまいます。
失敗事例も成功事例もたくさんみてきて、ニッチビジネスを創るために何をやるべきかの方法論が、私の中では明確です。
その正しいノウハウや進め方をクライアントにお伝えしても、クライアントも最初から全てを理解できず、自分の考えで行動し失敗を繰り返しながら、じょじょに私のアドバイスも本気で聴く気持ちが高まり、私のアドバイスに従い実践して成功体験していくことで信頼関係が深まり、成果創出が加速していきます。
最初から私のいうことを聞いておけば良いのに。。。
何度もそう思うことがあります。
失敗するビジネスの特徴
失敗する経営者に共通する悩みは、以下のようなものになります。
・顧客が決められない。
・どんな価値を訴求して良いかわからない。
・どんな方法で集客すれば良いかわからない。
顧客や訴求すべき価値、集客方法を一貫性をもってマーケティングしないと商品は売れません。
思いつきで部分的な施策だけを中途半端に実践したり、施策の一貫性がなくちぐはぐだったりすると成果がでません。
施策の一貫性がないというのは、顧客は中堅企業をクライアントにしたいのに、集客施策として個人事業主が集まるコミュニティに参加している、弱小経営者向けに訴求する名刺になっているなどです。
儲かるビジネスに変革するための基本戦略
儲かるビジネスモデルに変革していくための基本戦略としては、以下の3つが大切になってきます。
戦略１.売れる商品をつくる。
戦略２.売れる仕組みをつくる。
戦略３.最小の努力で最大の成果を生み出す最適な方法で集客する。
今回は、この中でも最も大切な戦略１の「売れる商品を創る5ステップ」をご紹介します。
売れる商品を創る５ステップ
ステップ①．リサーチする
事業環境の現状及び将来の見通しを理解し、ビジネスチャンスを見つけていきます。
３C分析（顧客・競合・自社）で分析するのが基本となります。
・顧客分析する
・競合分析する
・自社分析する
事業環境分析を通じて、顧客の満たされていないニーズ（不満や願い）を理解し、どんな商品がそうした問題を解決できるかという視点で、新商品や既存商品の改良を企画していきます。
競合がそうした商品を提供していないのかどうか、提供していたとしても強みや弱みがどういったところにあるかを理解して、顧客ニーズがあり、競合が提供できていないニッチのビジネスチャンスを見つけていくことが大切になってきます。
事業環境のリサーチなくして、売れる商品（ニッチナンバーワン）は作れません。
大半の方が、リサーチ不足のため、いい商品を作れていません。
分析の重要性はそれなりに理解していたとしても、なぜ、多くの方がリサーチ不足なのか？
それは、具体的にどんなリサーチ方法でリサーチをすればいいかを学べていないからです。
ほとんどのコンサルやセミナーなどにいっても、教科書的・形式的な分析方法しか教えてくれません。
ビジネスの状況などによってリサーチの方法も変わってくるため、実践的な方法を教えるのが難しいというところもありますが、そもそもこの事業環境分析や事業戦略立案は、戦略コンサルティングのとても難しい思考領域でもありますので、ここを丁寧にわかりやすく解説できる人は、皆無です。
このニッチナンバーワン・儲かるビジネスモデル創りの第一歩であり、最も大事な問題を解決するために、私はビジネスプラン専門コンサルタントとして、ビジネス設計のサポートをさせていただいています。
詳しく学びたい方は、ビジネスプラン体験セミナーにぜひご参加ください。
ステップ②．顧客と最大の悩みを決める
ステップ①のリサーチで、色んな顧客グループを分類し（セグメンテーションとよびます）、どの顧客グループが最も収益性が高いか、意義を感じるかといった優先順位付けをして、最重要な顧客グループを特定します。
顧客グループによって、保有しているリソース（経営資源）、ニーズ（悩みや願い）、ウオンツ（具体的な解決欲求）、購買プロセス、購買決定要因、予算感などが変わってきます。
顧客グループを特定し、いわゆるペルソナ（顧客像）を明確にします。
ステップ③．提供価値（選ばれる理由）を決める
ステップ②で決めた特定の顧客からライバルよりも選ばれる存在になるために、どんな提供価値を訴求するかを明確にしていきます。
提供価値（選ばれる理由）は、３つでまとめるのがおすすめです。
顧客が覚えられる情報として、３つが理解しやすいからです。
この選ばれる理由は、自社の特徴や強みと思われるものを挙げているケースが多いのですが、大事なポイントは、ライバルよりも当社を選ぶべき理由となる、競争優位性のある独自の強みを明確にするというのが大事になってきます。
最大の強みは何か？
これをつきつめ、顧客に提案するという考え方になります。
私達が提供できる価値は、これですと３つの提案を明確にする。
これをポジショニングとマーケティング用語でいいます。
ポジショニングマップをつくったり、競合商品との価値の比較表などをつくると、競合との違いが見える化されて、わかりやすく伝わりやすくなります。
売れる商品を企画する方法「STP」〜「顧客（事業分野）」と「売り（選ばれる理由）」を決めるプロセスを実践事例を基にわかりやすく解説〜
ステップ④．肩書、商品名、キャッチコピーを創る
ステップ①〜③のプロセスを経て、顧客や顧客が求める価値（成果や機能や感情）を特定した上で、顧客が興味を持つ「肩書」「商品名」「キャッチコピー」をつくっていきます。
ここまでのプロセスをきちんと実践していけば、顧客がどんな言葉に興味を持つかが、ある程度、整理できていますし、想像もできます。
色んなリサーチによって集めた情報を組み合わせて、売れる言葉を創っていきます。
ネーミングのノウハウがありますので、そのノウハウを参考にしていけば、初心者の方でも肩書、商品名、キャッチコピーをつくれていきます。
ステップ⑤．商品メニュー体系を創る
最後に商品メニュー体系を創っていきます。
集客商品、本命商品、超高額商品、継続商品など、顧客との関係性創りのプロセスを踏まえて、商品体系を整理していきます。
商品企画において、いくらの価格にすればよいかの価格設定で多くの方は悩みます。
顧客の求める価値に対して、適正な値付けをしていくことが大事になってきます。
顧客の求める得たい結果に対して、適正な値付けをする。
競合商品の価格の相場を見ることも大切です。
多くの方は、リサーチ不足、情報不足のため、思いつきでしか価格設定できないので、根拠のないふわふわとした商品設計になってしまいます。
ニッチナンバーワンの売れる商品の創り方のまとめ
顧客に最高の価値を提供する最高の高額商品を創る。
このニッチナンバーワンの覚悟をもって、市場を完全解析し、最高の商品を創る。
そんな市場のリーダーが、ひとり勝ちしていきます。
ニッチナンバーワンのビジネスモデルの創り方やビジネスプランの創り方を詳しく学びたい方は、ビジネスプラン体験セミナーにご参加ください。