【コンサル報酬を高単価にする方法】ライバルよりも先にポジションを取る

多くの方からコンサル報酬の単価を高めたい
というご相談をいただいています。

コンサル報酬単価を高めるヒントを
いくつかご紹介させていただきます。

外圧によって生じた問題を解決する

まず、

日本人は、基本的に
ぬるま湯がえるのように、
問題に直面して、
問題が顕在化しないと
行動しない傾向があります。

私もクライアントと
受注分析のワークをやっていると、
高単価でコンサル受注した案件に
ほぼ共通していえることが、

外圧・内圧などによって問題意識が生じ、
その問題を解決するプロジェクトであった
ということでした。

例えば、以下のような感じです。

中堅・大企業

・社会的に影響力のある大企業が
倒産寸前になりその企業再建(社会のインフラとして潰せない)

・グループ合併の前後で必要となる施策

・業務マニュアルが古くなったため最新化が必要

小規模事業

・2020年コロナ禍によってリアルの活動が低迷し、
ビジネスのオンライン化が急務。

・(店舗などで)集客をもっと増やさないといけない。

個人

2019年、芸能人や有名人が動画をやりはじめたので動画活用のニーズが高まる

2020年、コロナによってZoom対応が急務

外圧があることで、問題が顕在化し、
クライアントは動き始めます。

先を見越して、先に動くという
戦略思考が日本人は苦手なので、
周りからの圧力があって、
動く人がほとんどです。

これは、大企業も個人も同じです。

中身の人間は
同じ日本人なので。

ライバルが少ないうちにその分野の専門家になる

いきなり必要性に迫られることで、
準備できていないので、
その道のプロに頼むしかない
ということで、

その問題解決のスペシャリストである
その道の専門家は
高単価で仕事を受注できます。

一般化した仕事は、業者も多いので
価格競争になりがちです。

まだあまり業者がいない
専門性の必要となる仕事は、
高単価でも受注しやすくなります。

例えば、

私が動画マーケティングの
仕事をやるきっかけとなった
ある中堅企業のマニュアル動画制作の
仕事がありました。

マンション設備の使い方を
1分動画で解説するという
マニュアル動画制作の仕事でした。

20本で200万円で受注しました。

初期取引のフロントエンドで、
予算ありきなところもありこの価格でしたが、
動画制作業者からはもっと高額な見積りが
でたりもしていました。

2014年の頃の話しです。

当時は、ビジネス動画黎明期でしたので、
動画の企画も構成も撮影、編集、
まるで未知の領域の業務を
やっていく感じでしたので、
コンサルの付加価値もありました。

しかし、現在は、
動画制作業者がたくさん増えたり、
マニュアル動画制作も量産ノウハウがたまり、
おそらく同じような仕事は、
100万円だったり、100万円以下で
受注する業者もいるかと思います。

これが先行者利益というものになります。

ライバルがいない先行者の立ち位置の時は、
このように高い単価で受注できたりもします。

ライバルが増えたり、
一般化(標準化)してくると
単価も安くなります。

常に、先をいく。

先をいくことで、
実績やノウハウもたまります。

ライバルが少なくて、
実績やノウハウあり、
専門家と認知されれば
単価は高くなります。

高単価コンサルになりたいのであれば、
新しい分野の専門家として先行者ポジションを取る。

これがひとつの秘訣です。

予算のある顧客を対象にする

また、やはりクライアントの
予算感も大事になってきます。

私のように超大企業から個人まで
トータルでコンサルやっている人は、
なかなかいないと思いますが、

フロントエンド商品(お試し商品)の
だいたいの相場感は以下のような感じです。

お試し商品の相場感

個人:2万円〜3万円

小規模事業者:20万円〜30万円

中堅・大手:200万円〜300万円

規模感の大きい企業を対象にしていくと
当然、単価は高くできます。

超大手企業3000万円(1000万円×3ヶ月)。

これが私の最高単価の
フロントエンド商品販売体験でした。

これは超レア案件ですが、
トップコンサルの境地を味わいました。

対象顧客で、
コンサル単価が
まるで変わってきます。

良い顧客と付き合う。

これもとても大切です。

なので、顧客分析をしっかりやり、
自分にとってのベストクライアントの
要件を明確にすることも、とても大切です。

低単価の人は、顧客や価値が曖昧。

それはなぜか。

事業環境分析や
戦略作りができていないからです。

クライアントには、正論で教えている
コンサルタント自身ができていない。

私も最初はそうでした。

コンサルタントも、
自分にコンサルタントをつけるのは必須です。

単価を高めるには、
プロのコンサル(第三者)の
アドバイスが必要です。

低単価の人は、自己流。

高単価の人は、コンサルをつける。

これもとても大事な秘訣です。

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コンサルタント&講師専門のビジネスプロデューサー。早稲田大学商学部卒業後、経営戦略コンサルティングファームにて、大手自動車メーカー、大手百貨店、中古車流通、ソーシャルメディアマーケティング分野等の各業界ナンバーワン企業の経営改革プロジェクトを推進。 現在は「新しい教育を通じて社会を豊かにしていく」ミッションに基づき、有力なコンサルタントや講師のコンテンツマーケティングやビジネスモデル構築のプロデュースを手がける。

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