コーチのクライアントから以下のような質問をよく頂きます。
- 新しい見込み顧客とは、どこで出会ったら良いのか？
- 新しく出会った人と次に会うために、どういうアプローチをすれば良いのか？
- 新しく出会った相手のニーズを確かめるにはどうすれば良いのか？
- 新しく出会った相手と、どんな話をどんな流れですれば良いのか？
- 相手の知りたいことを教えて終わりではなく、コーチング契約にもっていくにはどうすれば良いのか？
こうした問題について、コーチングクライアント獲得の専門家の石塚先生と対談してアドバイスを頂いてきました。
ラポールを作る方法
新しい人と知り合いになってから、まず最初にすべきことは「ラポールを作る」ということです。
ラポールを作るというのは、相手との共通点を見出し＆作り出し、お互いに好意的な親密な関係を作るということになります。
ラポールを作る時には、お互いの共通点を見つけるのが大事だということで、出身や生い立ち、趣味、仕事など、色んな話から共通点を見つけようとしたりします。
しかし、こうした言語情報だけではなく、相手と向き合う姿勢や話のリズム・トーンなど、非言語情報で相手と共通点を見つけたり、作り出したりしていくことで、相手とラポールを作ることができます。
新しい人と人間関係を構築する大前提として、以下のマインドセットが大事になってきます。
- 人は似ている人が好き。
- 人は理解して欲しい。
- 人が欲しいのは感情。
この大事な3点のマインドセットを抑えた上で、相手とのコミュニケーションをしていくと、相手とラポールを作ることができ、相手の悩みや願望など、相手のニーズ（欲しい感情）を引き出して、相手との信頼関係を構築していくことができます。
相手と正対すれば、相手とラポールを築き、相手のことを理解して、信頼関係を構築することができるのですが、そのマインドやスキルを具体的に石塚さんが解説してくれました。
ラポールを作る上でのとても大事な内容になっていますので、ぜひ動画で学習して頂ければ幸いです。