プロフェッショナルはストーリー(経験)でクライアントを成功へと導く

今日のPJT進捗会議では、最新化したPJT企画書の説明をさせて頂きました。

今回のPJTやこの企画書を纏めるにあたって、私が一番意識したことが、「自分の経験したこと、成果を出したこと、確実に人を成果に導くことができることを教える」ということでした。

ソーシャルメディアコンサルタントとして独立してから、初期のクライアントに「企業のメディア化」というコンセプトの元、コンテンツマーケティング戦略のコンサルティングやメディア運営のご支援をさせて頂き、正しいやり方で取り組んでいけば、一定の成果はしっかりとでていました

しかし、コンテンツマーケティング戦略の総論(方向性)としては、必要であり正しいものの、各論レベルで実行力やコンテンツのクオリティーが不足したりすると期待するほどの成果も出ず、がっかりされてPJTを自然消滅していくクライアントもたまにいました。

「こちらの教える行動量やクオリティーでやれば成果出るのに言う通りにやらないからだ」と心で思ったりしたこともありましたが、本業で忙しい中でクライアント全員がコツコツとブログを頑張れるわけでもありません。

特に経営者の方などは、どちらかというと、ブログやSNSなどで書いて伝えるよりも、話すことで伝えるのを得意とする人が多かったりもします。

そういう人には、書くスキルを教えるよりも、動画を活用したマーケティングにした方がよほど効果的だったりします

「動画の方がよほど成果も出しやすいので、動画をやりましょう!」と強くご提案しても、ほとんどの方が、「カメラの前で話すのは苦手」だとか、「動画の作り方がよくわからない」とかの行動しない言い訳がネックになって実践せず、そしてとてももったいない機会損失をしてきました。

これは5年以上前の話なので、今ほど動画マーケティングが注目される前の話です。

今では、中小企業でも意欲的なところは、動画量産戦略に踏み切り、成果を出している事例も沢山でてきています

5年前、確実に成功する方法(戦略)を知っていたのに、クライアントの実行や成果に繋げることができず、もったいなかったなと本当に残念に思ったりします。

5年前、そうしたうまくいく方法を知っているのにクライアントの実行に繋げてもらうことのできない悶々としたフラストレーションのようなものが重なり、「自分で実践して成功事例を見せれば、クライアントも行動するきっかけにしてもらえるかもしれない。」と私自身で動画マーケティングを実践していくことを決断し、最初の動画撮影に踏み出していきました。それが2012年冬の話です。

今回のPJT企画書で、その私が動画マーケティングを実践していくことで、私のビジネスやまた私の動画マーケティングの実践や指導などによって影響を受けたクライアント達がどんな成果(変化)を出していったかという私やクライアントの実践ストーリーを丁寧に整理していきました。

コンサルタントが差別化する一番の強みは、自分自身の経験だったりします。自分の経験は自分しか持っていません。

自分の価値を伝え、ブランディングしていくにあたって、プロフェッショナルがまずやらなければいけないことは、この自分の経験の棚卸しです。

自分の経験を振返り、その頃どんな状況でどんな問題を抱えていたのか、どんな問題意識を持っていたのか、何をどう変えたいと思っていたのか、そして何にどのように取り組み、どんな経験(成功、失敗)をしてきたのか、その経験から学んだことはどんなことだったのか。

そうした当時の様子を思い出しながら見つめ直していくことで、その頃の情景が鮮明に蘇ってきたりします。

そして、当時の自分を見つめながら、チャレンジしている自分を第三者の視点で観察しながら、当時の経験を冷静に振り返ることができます。

過去の経験の棚卸しは、過去の自分との対話だと言えるかもしれません。

そして、この自分との対話がきちんとできれば、自分の人生を受け入れて、自分の人生を愛することができ、そして自信に繋がっていきます。

また、忘れてしまっていた自分の強みも色々と再発見していくことができます。

「具体的にこのノウハウはけっこう成果に繋がる大事な手法だった」とか、成果を出す秘訣は、小さなノウハウの積み重ねだったりもします。

逆に、「この戦略が効いた」というクリティカルな戦略が成功の秘訣だったりすることもあるかもしれません。

自分のクライアントも自分と同じ道を辿るので、クライアントにできるだけ効果的な課題解決をサポートするのであれば、自分の経験してきたこと、課題解決してきたことなどを思い返して、状況や課題解決法をできるだけわかりやすく共有してあげると、再現性高く、どのクライアントも成果を出していきやすくなります。

沢山の苦労や失敗している人の話の方が、もしかしたら、たまたま成功しただけだったり、タイミング良く成果を出したとかの浅い成功者よりも、成功と失敗の違いの本質について的確にアドバイスをしてくれるかもしれません。

どんな人と同じような価値観やストーリーを歩んでいきたいのか?

この人は、自分を成功へと導いてくれるメンターとして信頼できそうか?

人(クライアント)は、その人の経験や持っている強み(ノウハウ)や想いや人間性などで自分にとって最適なメンター(指導者)かどうかを判断します。

理屈よりも、まずは経験を語り、信用・信頼してもらうことが、問題解決するプロフェッショナルにとっては、最も大事なことだったりします。

逆に、ストーリーで共感してもらい、信頼を得て、ファンになってもらうことができれば、非常にその後のビジネスがやりやすくなったりもします。

ストーリーで魅了できるかどうかが、プロフェッショナルマーケティング成功の本質(キーポイント)のひとつです。

あるべき論を語る2流3流ではなく、経験を語り、ストーリーで魅了しながら、説得力のある実践的なアドバイスでクライアントを成功へと導く一流のプロフェッショナルを目指していきましょう。

だからこそ、とにかく毎日実践を増やしていきましょう!

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