売れるプロフェッショナルになるには「コンセプト設計スキル」を身に付ける!

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こんにちは。コンサルタントビジネス構築の専門家の伊藤剛志です。

「プロフェッショナルマーケティング実践講座」の立上げに伴い、入門編となる新しいセミナー「プロフェッショナルマーケティング入門セミナー」のセミナー紹介ページが完成しました。

新しいセミナーでは、自分中心から顧客中心に視点を変えて、「顧客にどんな成長や変化(結果)を提供するか?」という視点で徹底的に考えて、最高のセミナーを企画して作りました。

昔の私もそうでしたが、多くの人が、自分の為にセミナーをやりがちです。

・自分の顧客を増やしたい。

・自分の商品を売りたい。

・その為に自分のノウハウを伝えたい。

自分、自分、自分。

自分中心だと、そもそも集客もうまくいかず、求めていることを実現することはできません。

プロフェッショナルマーケティング実践講座の0期生をご支援する中で、顧客中心のマーケティングを徹底的に実践し、当然成果を出すことができ、手応えを体感していくことで、

「自分中心から顧客中心にマインドセット(思考)を変えることが、成果を生み出す根幹である」

と改めてその重要性を痛感しています。

「言うは易し、行うは難し」で、クライアントのご支援する時には、顧客視点で考え、割と簡単に成果も出せるのですが、自分のビジネスを顧客視点で考えたり伝えるのが、これがけっこう難儀だったりします。

医者も自分の身体を手術するのは大変でしょうから、コンサルも自分のビジネスを改善するには、コンサル、コーチをつける必要がやはりありますね。

今回は、コンセプト設計のワークシートとかの型やマニュアルを0期生に提供しているので、私自身もそのワークシートやマニュアルに従い、自分自身でもメソッドを実践して、セミナーを企画し、新しいセミナーの紹介ページを完成しました。

「プロフェッショナルマーケティング入門セミナー」

売れる為には、クライアントファースト(顧客中心)思考に切り替える

自分中心アプローチ

自分中心のアプローチは、以下のような流れになります。

  1. 自分の売上計画を考える。
  2. 自分中心思考で売りたい商品を考える。
  3. 売りたい商品を売る為にフロントセミナーを企画する。
  4. フロントセミナー集客する為に、自分中心に告知する。
  5. 反応なく、集客できない。

顧客中心アプローチ

顧客中心のアプローチは、以下のような流れになります。

  1. 顧客分析してニーズを理解する。
  2. 自分が顧客に伝えられる経験や知識やスキルを棚卸しする。
  3. 競合と比較して、自分にどんな優位性があるかを考える。
  4. 顧客がどんな変化をできるのか?何を学べるのか?など顧客中心にコンセプトを設計する。
  5. コンセプトを元にセミナー紹介ページで想いを伝える。
  6. 顧客にセミナーに興味を持ってもらう為の教育コンテンツを提供していく。
  7. 興味を持つ良質な顧客を集客できる。

コンセプト設計の重要性

顧客中心アプローチでは、リサーチ(3C分析)に多くの時間を使います。

特に、顧客理解と、自己理解に多くの時間を使います。

コンセプト設計では徹底的に顧客理解する

顧客理解する時は、特定のこの人というターゲット(ペルソナ=顧客像)を決めるのがやはり重要です。

そして、その人が、どんな悩みを抱えていて、どんな目標を達成していきたいのかということをその人の気持ちで考えて感じていきます。

これが「共感する」ということになってきます。

同じ気持ち(感情)を感じる、共有するということになってきます。

そして、その人が目標達成していく為の戦略やプロセスや必要なスキルを設計していきます。

そして、その戦略やノウハウの特徴をコンセプトに纏め、そのコンセプトに興味を持ってもらう為のキャッチコピーなどを考えていきます。

その戦略や自分のことを信頼してもらう為にどんな証拠があれば良いかや自分の売り(独自性)として「何を伝えるべきか?」なども考えていきます。

この辺りの検討作業が、コンセプト設計ワークになってきます。

このコンセプトが弱いと、つまり魅力的でないと、セミナーは売れず、人は集まりません。

セミナーだけでなく、商品やサービスなどにも言えることですが、売れるかどうかはコンセプトにかかっています。

コンセプト設計は、意味付け作業

コンセプト設計は、顧客にとって価値あるものとして、「意味付けしていく作業」という捉え方をするとその重要性を理解しやすいかもしれません。

何事も「意味付け」次第だなと最近強く感じたりしています。

人生に起こるどんな出来事も「意味付け」次第です。

ネガティブだと感じた逆境も成長の機会などと意味付けし直すとポジティブに捉え直すことができたりします。

どんな人にも長所もあれば短所もあり、好きと感じるか、嫌いと感じるかなども「意味付け」次第です。

セミナーに関しても、見込み顧客が自分にとって重要な内容だと感じてもらえるかどうかも相手に与える「意味付け」次第です。

同じような内容でも、この意味付け(見せ方)によって、売れる売れないの差がついてしまいます。

ヒット商品を出す企業や人は、やはりこのコンセプト設計を非常に大切にしています。

売れない人は、このコンセプト設計を適当にやり、早く売ろうと、紹介ページを作り、売り始めます。

売れる人は、ターゲットも決まっているので、そのターゲットにリーチしやすいメディアを活用し、かつ刺さるコピーで広告メッセージを作り、反応を得ることができます。

売れない人は、ターゲットもあいまい、ニーズもあいまいなので、自分中心に適当にコピーを作るものの、なかなか反応が取れないということになりがちです。

売れるプロフェッショナルになるには、コンセプト設計スキルを身に付ける!

勘の良い人であれば、コンセプト設計の重要さはなんとなく理解はするものの、実際、コンセプト設計を「具体的にどんなアウトプットをどんな検討作業でやっていけば良いのか?」などわからなかったりします。

今回のプロフェッショナルマーケティング実践講座では、このコンセプト設計をしっかりと習得してもらおうと考えています。

ブランド構築したり、影響力を高めるというと、HPやブログのPV数や動画の再生回数など、数値に目がいきがちです。

数値も大事ですが、それよりも中身が大事です。

つまり、どんな顧客にどんな意味付けを与えるか?というメッセージの強さが重要になってきます。

ブログのPV数も動画の再生回数もアクセスが集まるキーワード対策など少しコツを掴めば、割と簡単にできたりもします。

広告収益を稼ぐビジネスモデルの場合は、アクセスを増やすことで、広告クリックされて、広告収益が発生するので、その手法でも良いのですが、私たち、プロフェッショナルの場合は別です。

私たち、プロフェッショナルがブランド構築やファン作りしていく為には、私たちの価値観や価値を理解してもらうように、ターゲット顧客に対して意味付けしていくことが大事になってきます。

ロバート・アレンなどの世界の成功者達がよく言う言葉が、「サラブレッドを集めろ」です。

ビジネスでは、良質な顧客だけを対象にしろという考え方になります。

1000人の薄い観衆を集めるよりも、10人の優良顧客を集める方が大事だという考え方です。

優良顧客と中長期的な継続関係で、顧客生涯価値(ライフタイムバリュー)を高める方が、ビジネスとしては大事だったりします。

ビジネスモデルによって、顧客とどういう関係性になるべきかは変わってきますが、私たちプロフェッショナルの場合は、優良顧客を集め、中長期的に関係構築し、顧客生涯価値を高めていくという考え方は、大事だと考えています。

その為に、10人の優良顧客を集める為に、ペルソナで設定した顧客に一番刺さるメッセージを届ける「意味付け」をしていくことが大事になってきます。

これがブランディングするということになります。

プロフェッショナルマーケティングでは、ブランド構築する為に、

1)コンセプトを設計する

2)コンセプトを伝えるコンテンツを作る

3)そのコンテンツを流通させる

という3ステップを実践していきます。

入門セミナーでも、コンセプト設計の一部作業を体感して頂こうと思っています。

コンセプト設計するのはかなり労力かかりますが、しかし、コンセプトをしっかり作れば、後は簡単です。

結局は、最速で成功していくことができるので、まさに急がば回れです。

コンセプト設計のやり方を知ることで、戦略的思考、売れるヒット商品を作る頭脳に進化していくことができます。

このマーケティング脳、戦略思考脳があれば、いつまでも、どんなビジネスでも使えるので、ビジネススキルとして非常に重要なものになります。

あなたもプロフェッショナルマーケティング入門セミナーでぜひ体感してみてください。

ぜひプロフェッショナルマーケティング入門セミナーで体感してみてください。

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ABOUTこの記事をかいた人

経営戦略コンサルタント 早稲田大学商学部卒業後、戦略系コンサルティングファームに勤務し国内主要企業の経営改革プロジェクトにプロジェクトリーダーとして多数関与。その後、中古車業界のリーディングカンパニーのガリバーインターナショナルやホットヨガ業界のトップブランドLAVAなど急成長を実現した事業会社にて経営参謀として成長戦略の策定や実行、新規事業の立ち上げなどによる業績拡大、経営管理の仕組み化やBPR等の組織の構築など実業における様々な経営課題の解決に取り組み成果を出す。 実業のマネジメントに関与する中で、デジタル活用の重要性が経営戦略レベルまで高まりつつあることを感じ、大手Webマーケティング会社メンバーズにてWeb戦略コンサルティングに注力し、国内を代表するWebマーケティングやサービス開発プロジェクトをマネジメント。また同社をソーシャルメディアのリーディングカンパニーへと経営変革するPJTを推進し、ソーシャルメディアマーケティングの最前線で知見を高める。 同社が大手企業のソーシャルメディアマーケティング支援に注力する中で、これからの日本経済の成長には、新しいイノベーションを生み出す新進のベンチャー企業や個人のプロフェッショナルの活躍の必要性を重要視し2011年独立し、志のあるベンチャー企業やプロフェッショナルのデジタルマーケティングを活用したビジネスモデルの構築を支援。最新のコンテンツマーケティングやデジタルマーケティングの方法論を活用したオウンドメディアやビジネスモデル変革PJTを多数手がける。